Distribution av industriförnödenheter: sälj i Frankrike

Distribution av industriförnödenheter är den mest tekniska kanalen av de fem nätverk som Go Distribution täcker: tjocka kataloger, krävande inköpare, långa listningscykler. Om ni tillverkar personlig skyddsutrustning, verktyg, fästelement eller förbrukningsmaterial och siktar på Setin, Foussier, Legallais, Trenois Decamps, Prolians eller de oberoende aktörerna, erövras den här kanalen inte på tre besök. Den kräver ett långsiktigt arbete — precis det som vår handelsagentur har gjort sedan 1994.

En krävande kanal: tekniska kataloger och långa cykler

Inom industriförnödenheter avgörs inträdet först och främst i katalogen. Distributörerna ger ut generalist- och specialistkataloger som strukturerar hela deras erbjudande: Trenois Decamps, till exempel, förlitar sig på generalist- och specialistkataloger som täcker järnvaror, industri, personlig skyddsutrustning och svetsning. Att missa ett listningsfönster innebär ofta att vänta till nästa utgåva.

En annan särskild egenskap: ni säljer inte till en butik, utan till en komplett säljorganisation. Varje filial kombinerar disk, telefonförsäljning och tekniska utesäljare. Ert sortiment kommer bara att rotera om dessa team känner till det, förstår det och kan argumentera för det inför slutanvändaren.

Setin, Foussier, Legallais, Prolians: strukturerade nätverk

Det franska landskapet domineras av starka och välorganiserade aktörer. De tre familjeägda medelstora företagen Legallais, Trenois och Sétin är sedan januari 2021 samlade inom LTS och betjänar en kundkrets av hantverkare, byggföretag, underhållsavdelningar och industriföretag. Deras flerkanalsstrategi är på riktigt: e-handeln överstiger redan 20 % av försäljningen, med stöd av ett nätverk på mer än 125 filialer.

Å sin sida har Foussier mer än 1 600 anställda och över 80 butiker, medan Trenois Decamps strukturerar sin satsning mot industrikunderna med ett dedikerat team som är utplacerat på nationell nivå. Konkret innebär detta för er som tillverkare:

• djupa sortimentsplaner — mer än 30 000 artiklar inom industriförnödenheter och professionella järnvaror hos Setin — där ert sortiment måste hitta sin plats;
• många olika kontaktpersoner: centrala inköpare, filialchefer, innesäljare, utesäljare;
• ett nätverk av regionala oberoende aktörer som förblir oumbärligt i södra Frankrike.

Vår metod för att sälja industriförnödenheter

Go Distribution agerar som outsourcad säljkår, enligt den princip som beskrivs i vår artikel varför outsourca sin säljkår. På denna kanal följer vårt arbete tre linjer:

• Listning: presentation av era sortiment för inköparna, tekniska säljargument, prispositionering, anpassning till katalogcyklerna;
• Produktutbildning: utbildningstillfällen för distributörens innesäljare och utesäljare — en säljare som inte kan förklara er produkt kommer inte att sälja den;
• Långsiktig uppföljning: regelbundna filialbesök, påminnelser till teamen, återkoppling från fältet och rapportering till er försäljningsledning.

Vi representerar redan tillverkare av personlig skyddsutrustning, fästelement och skärande verktyg i denna kanal — se våra representerade varumärken. Denna produktlegitimitet gör det lättare att öppna dörrarna för ett nytt sortiment.

30 år av kontinuerlig närvaro i kanalen

Industriförnödenheter belönar uthållighet, inte blixtvisiter. Sedan 1994 reser våra 6 handelsagenter genom 31 departement, från Bayonne till Marseille, och följer upp cirka 1 700 försäljningsställen i alla kanaler sammantaget. Filialcheferna och inköparna känner oss: det är detta relationskapital ni aktiverar genom att teckna ett exklusivt distributionsmandat.

Denna kanal kompletterar dessutom distributionen via järnhandeln: samma produktfamiljer, olika kontaktpersoner. Vi bygger tillsammans med er en sammanhängande täckning av båda kanalerna, utan konflikter mellan distributörer.

Vanliga frågor

Hur lång tid tar det att bli listad inom industriförnödenheter?

Räkna i regel med 6 till 18 månader mellan den första kontakten och de första regelbundna beställningarna, beroende på varje kedjas katalogcykler och sortimentsöversyner. Det är en långsiktig kanal: uppföljningen efter listningen är lika viktig som den första signaturen.

Arbetar ni enbart med de stora nationella nätverken?

Nej. Vi besöker både de strukturerade nätverkens filialer och de regionala oberoende leverantörerna av industriförnödenheter, som är mycket närvarande i södra Frankrike. De två kompletterar varandra för att bygga upp er volym och er kännedom.

Varför är utbildningen av distributörens team så viktig?

Därför att det är distributörens innesäljare och utesäljare som säljer er produkt till slutanvändaren. Ett sortiment som är listat men dåligt känt av teamen stannar i katalogen utan att generera någon rotation.

Vilka typer av produkter placerar ni i denna kanal?

Huvudsakligen personlig skyddsutrustning, verktyg, fästelement, skärande verktyg och verkstadsförbrukning. Om ert sortiment riktar sig till hantverkare, underhållsavdelningar eller industriföretag har det sin plats i denna kanal.

Vilket geografiskt område täcker ni?

Vi täcker 31 departement i södra Frankrike, i regionerna PACA, Occitanie och Nouvelle-Aquitaine, från Bayonne till Marseille. Våra 6 agenter delar upp territoriet i distrikt för att garantera en regelbunden besöksfrekvens.

Att sälja industriförnödenheter kräver teknisk kompetens, tålamod och en närvaro i fält som få tillverkare klarar av på egen hand från sitt huvudkontor. Anförtro detta arbete åt ett team som har arbetat i denna kanal i 30 år: låt oss prata om era sortiment och era mål.